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本から元気をもらおう!本気モード

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第148回 『かばんはハンカチの上に置きなさい』川田 修 著 ダイヤモンド社

■■ 所感 ■■

著者はリクルートでの96ヶ月中95ヶ月で月間目標を達成し、年間最優秀営業
マンも受賞。その後プルデンシャル生命保険に転職し、全国2000人のトップ
を獲るなど、営業の達人と言って良い方です。

前半、第1章はこれに類する、著者が営業を行う際などに心がけていることが
いくつか書かれています。

●後輩であったとしても、「なるほど」と思うようなことがあればすぐに真似
させてもらいます。
何も考えず、先輩や、後輩や、ためになったビジネス書など、身近なところで
「あっ、素敵だな」と思えることは即座にただ真似てみる。
単なる「テクニック」としてとらえて全然構わないと思うのです。
かっこつける必要なんてないと思います。
(中略)
できる人たちは、誰かから教えてもらったり、盗んだりして結果を出している
のです。

とありました。
個人的には、第1章で述べられている内容で「なるほど!やってみよう!」
と思うものは正直なく、「ふ〜ん」という感じで読み進めましたが、
”私たちはお客様ではない”
というのは心に残りました。

私もお客様先に訪問する際、先方は”お客様”として応対をしてくれます。
でも、よくよく考えたら、私からすればお金をいただいているお客様のところ
に訪問をさせていただいているのです。
別に、お客としてふんぞり返っていることは万が一にもないと思いますが、
この観点は忘れないようにしなければ…と気を引き締められました。

中盤以降では、著者の弱い部分や営業、仕事に対する想いなどが書かれて
いて、すごく成績を挙げる人でも普通の人であり、でも自分が決めたことを
愚直に徹している、その点で差がつくのだということを感じられる本です。

お客様のお役に立つことの結果が売上であり、利益であるということを感じ
させられる、いい気づきのもらえる本ではないかと思います。

本の中で線を引いた箇所は添付ファイルに打ち込んでおりますので、その
中よりいくつかピックアップしてコメントをつけたいと思います。

●私は営業の仕事をする上で、新聞やビジネス書を読むより、いい映画や
ドラマを観るほうが、よっぽど役に立つのではないかと考えています。
⇒人間力の大切さを改めて感じます。自分自身の人間力を上げてくれる
きっかけにもなりますし、お客様との共通点になることもある、会話の中
でニーズがこぼれてくることもあると思います。
24時間全て自分の時間。映画を観ることも自分の人生の糧であり、仕事
でもあると改めて感じました。

●細かいことの積み重ねで、その人のブランドイメージができ上がっていき、
ほかの人たちと大きな差がつくことは確かなことなのです。
⇒気づく人は気づくし、気づかない人は気づかない。
でも、決めたことをやっていることで自分自身自信にもなるし、自然とやっ
ていることで、雰囲気もできてくるのだと思います。
家で履物を揃えるなど、誰に見せるわけでもないですが、当たり前のこと
を一つひとつやり抜いていきます。

●当時、前職のお客様に書道家の先生がいらっしゃったので、そんな自分に
ピッタリの書を書いてもらいました。それは次の言葉です。
「楽か 楽しいか」
楽とは、つらいことから逃げて得られるもの。
一方の、楽しいとは、つらいことを乗り越えてこそ、得られるもの。
⇒とてもいいことを教えてもらったように思います。
自分はまだまだ楽と楽しいを混同してしまっている部分があります。
しっかりと自分を高めて、楽しいを追求していきたいと思います。




■■ 心に残った箇所 -本書より抜粋- ■■

●難しいことはせず、背伸びもせず、「ちょっとだけ違うこと」を徹底すること。
  その積み重ねで、面倒くさがりの私でもトップセールスになれたのです。

●私は営業の仕事をする上で、新聞やビジネス書を読むより、いい映画やドラマを
  観るほうが、よっぽど役に立つのではないかと考えています。

●ただ単に奇をてらったり目立つことをすること=印象づけることではありません。
  相手の立場に立ち、何が喜んでいただけるのか、何に感動していただけるのか、
  そしてそこに自分の気持ちや営業姿勢が反映されているのか。
  これを考えて工夫することが、大事なのだと思います。

●細かいことの積み重ねで、その人のブランドイメージができ上がっていき、
  ほかの人たちと大きな差がつくことは確かなことなのです。

●後輩であったとしても、「なるほど」と思うようなことがあればすぐに真似
  させてもらいます。
  何も考えず、先輩や、後輩や、ためになったビジネス書など、身近なところで
  「あっ、素敵だな」と思えることは即座にただ真似てみる。
  単なる「テクニック」としてとらえて全然構わないと思うのです。
  かっこつける必要なんてないと思います。
  (中略)
  できる人たちは、誰かから教えてもらったり、盗んだりして結果を出しているのです。
●お客様は「商品と一緒に周りの空気も買っている」のです。
  「空気」とは。会社の企業理念や、お客様に対するその営業の気遣いや思いやり、
  または営業の仕事に対する理念、ひいては、その人間の人生観や価値観などです。

●弱い自分を認めることから始めて、それに対してどういった手を打つかで、
  周りの営業マン・ウーマンと差がつくのではないかと。

●当時、前職のお客様に書道家の先生がいらっしゃったので、そんな自分にピッタリの
  書を書いてもらいました。それは次の言葉です。
  「楽か 楽しいか」
  楽とは、つらいことから逃げて得られるもの。
  一方の、楽しいとは、つらいことを乗り越えてこそ、得られるもの。

●ゴールはご契約ではなく、ご契約いただいた方から新たな方をご紹介いただくこと。
  仕事のゴールは、ご契約ではなくご紹介でした。

●営業という仕事は、お客様と自分は相対する立場だと思っていました。
  しかし、それは違うと本当の意味で気づきました。
  少なくとも気持ちの上では、自分もお客様の隣に座っているような立場で取り組む
  べき仕事だと思い始めたのです。
  今ある問題点や課題の解決を、お客様と一緒になって考えていくものだと考える
  ようになりました。

●本来営業マニュアルとは
  「契約にたどり着くためのノウハウ」ではなく
  「お客様によりわかりやすく商品の必要性や内容を理解していただくためのノウハウ」 をつづったものだと思うのです。
  
  この違いは簡単に言ってしまえば、主役が売る側にあるのか、それとも買う側にある
  のかということです。これは似ているようで表裏のように違います。

●私が最初の訪問で重視するのは、全神経を集中させて、その会社の隅々まで注意深く
  観察すること。その会社が発信している「情報」を、できるだけすばやく、的確に
  読み取る。
  複数の新聞やビジネス書を小まめにチェックして、世間話のネタにするより、私には、 はるかに重要なことです。

●一番大切なことは、本の中ではなくお客様と皆さんの間にある




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